廣和通CEO應凌鵬
在南非開普敦，街頭藝人已經可以使用二維碼接受“打賞”；在約翰內斯堡一處停車場，收費處可接受掃碼支付。美國《赫芬頓郵報》評論稱，中國已經將移動支付方面的強勁勢頭和商業模式帶入了非洲。
今天，借助智能物聯網云平臺，家電可以實現掃碼付費啟用，遠程遙控等功能。當歐洲客戶企業也需要鋪設類似功能的智能家電系統時，國內廠商可以出示成熟的中國模式“作業本”供其參考。
中國物聯網企業成立相對較晚，將產品+運營模式、商業模式等綜合的解決方案輸出海外也只是最近幾年才摸索出的出海路徑。作為中國首家A股上市的物聯網無線模組企業，廣和通是物聯網行業成立較早的企業，海外營收占比近七成，業務覆蓋全球100多個國家和地區。近日，福布斯發布2021亞洲中小企業200強，廣和通榮登榜單。
親歷了中國物聯網行業在過去10余年出海的起承轉合，廣和通儼然已經蛻變為一名“中國模式布道者”——向世界輸出“中國模式”，服務更多海外客戶。它們趟出的出海經驗與方法，無疑為中國物聯網企業的出海全景圖增添了一個典型樣本。
初探：從做外貿到做全球化
“更早的時候，中國企業出海帶著濃厚的外貿展銷思維。”廣和通CEO應凌鵬在回顧廣和通的出海故事時這樣說道，成立于1999年的廣和通，從代理商成功轉型。“2012年、2013年的時候，我們嘗試著出海，那時我們理解的出海就是做外貿，派一些銷售人員去海外參加各種展會。我們選擇了印度、俄羅斯等國家作為出海第一站。但做了兩年以后發現效果非常不好。”應凌鵬發現，一方面這些國家在物聯網應用市場處于發展初期階段；另外一方面，物聯網首先落地的是發達國家。后來，廣和通及時調轉船頭，將出海的目標轉向歐美市場。
但早期在全球無線通信模組市場，海外傳統巨頭居多，廣和通等國內新興公司排名較靠后，并無優勢可言。加之海外本土企業的技術優勢與當地政策保護，出海競爭激烈。
大概在2015年，科技型企業出海逐漸意識到要擺脫拼外貿、拼投資的思維，轉型到更精細化的海外經營。走向全球化、拓展全球業務，沒有過硬的技術、全球的人才配置以及極高的質量體系，寸步難行。
應凌鵬深有感觸地說，“國際化意味著企業只要解決一個問題——產品競爭力。而全球化則需要解決系統性問題，每一個環節都要做好。”中國企業要保持全球競爭力，產品做到性價比最優，中國研發能力的提升，及工程師的紅利是研發和產品得以規模化應用和海外推廣的基礎。同時，中國企業要明白出海是去建設海外市場，構建合作共贏生態。應凌鵬解釋說：“真正的國際化是去海外把公司做大，出海是一個大家共贏的模式。”
提速：從追隨者到引航者
得益于中國規模化的科技人才紅利和穩定的經濟環境，中國物聯網企業在海外逐漸打開自己的市場影響力。這期間，中國科技企業在產品競爭力、應用領域、銷售能力等方面均呈現出自己獨特的競爭力。相比海外廠商，國內物聯網廠商在人工成本、產業鏈配套情況、交付能力、渠道體系等均具備優勢，而這些優勢最終反映在產品整體競爭力上。國內企業逐漸崛起。
據美國科技市場情報公司ABIResearch的數據顯示，中國物聯網無線模組企業全球市場份額從2015年的25%上升到了2019年的54%，逐漸取代了海外龍頭企業的市場地位。
這期間，從2016年后，廣和通也躋身國內無線通信模塊業務的頭部陣營；尤其2017年上市以來，業務快速發展，營業收入年增長率持續保持在50%以上，公司市值快速提升。2020年11月，廣和通參股公司順利完成收購SierraWireless全球車載前裝通信模塊業務資產。至此，廣和通已經逐步完善了在全球車聯網領域的戰略布局，這也成為廣和通全球化戰略布局的重要里程碑。
從海外市場的追隨者到引領者，再到有實力去收購傳統巨頭的業務資產。回顧廣和通的出海歷程，應凌鵬總結說，最本質的原因，是中國品牌在海外的影響力，與10年前已經不是一個量級。
他表示，中國科技企業出海面臨的挑戰主要集中在法務體系、財務體系和HR體系，這三大體系的建設是出海成功的關鍵。尤其是人才戰略，在出海初期，中國品牌知名度尚未打響，雇傭當地的員工，建立信任并不容易。應凌鵬的心得是，初期開拓海外市場還得靠創始人到當地親自找到合適的高級人才，讓他成為海外團隊的領導者，不僅能更好地理解當地用戶，也為企業在海外市場的發展做好了品牌背書。應凌鵬透露，迄今為止，廣和通的海外員工有100多位，全部都是本地招聘，而且離職率很低。
同時，這幾年隨著中國科技企業實力的增強，在收購、并購海外企業的過程中，中國科技企業也在不斷地見賢思齊，補齊自己的法務和財務短板。“在收購海外企業的過程中，我們也發現了自身很多落后和不足之處，現在我們把主要業務覆蓋的國家及地區的法律法規和用人政策基本上都做了深入研究，同時也在這個過程中建立了自己的標準。”
更重要的是，物聯網時代已經進入用戶定義產品的時代。“做全球市場，就要用全球化的思維，跟海外用戶保持好連接。通過深度的理解全球用戶，把用戶的場景定義好，加上中國的應用技術如今已經在物聯網領域處于整體領先位置，中國企業出海就會越做越有競爭力，在全球市場不斷樹立起中國品牌影響力。”應凌鵬如是說道。
進階：從獨善其身到共同出海
出海邏輯愈加清晰，廣和通的出海戰略隨之進階。
雖然是上游廠商，廣和通也在不斷構建上下游共贏的合作生態，并將自身出海的經驗與資源賦能合作伙伴，與客戶企業一同出海。
2018年，廣和通在一年一度的全球通信業盛會——世界移動通信大會（MWC巴塞羅那）上專門搭了個大展，用來展覽客戶的產品與解決方案。“我們沒有主打展示自己的模組產品，而是帶了50多個客戶的產品到巴塞羅那，效果非常好。2019年我們又帶了差不多150款客戶產品去參展，光是清關就用了3天。”用應凌鵬的話說，物聯網千行百業，廣和通更愿意賦能客戶。“幫客戶去搭臺，免費為客戶做展覽，客戶把產品賣出去了，廣和通的商業模式和口碑也‘賣’出去了。”
在過去的幾年里，廣和通一直致力于全球化，幫助中國智造走向全球。據悉，已經有大量中國智造企業基于廣和通的方案開啟了全球化部署。2017年，廣和通成立了FIA廣和通國際聯盟。FIA（FibocomInternationalAlliance）的初衷就是基于廣和通的出海經驗和覆蓋全球多領域的行業應用及伙伴資源，為廣大出海企業提供全球物聯網領域的合作機會，服務更多物聯網對象，讓更多中國本土的物聯網領先者走向世界。
應凌鵬表示，廣和通為客戶提供的價值不是簡單的一個模組產品，而是一起實現商業成功。通過與出海的客戶企業一起交流，找到痛點，共同去解決出海難題。中國的產品出海了，商業模式也出去了。
獨行快，眾行遠。如今，越來越多的企業意識到，在更長遠的增長預期之下，整合產業鏈技術、產業資源優勢，共同推進行業發展，創造更多生態價值的重要性；也更加注重構建跨界融合、互利共贏、國際合作的生態格局。
譬如，應凌鵬透露，廣和通目前和多家國際大企業都建立了戰略伙伴關系，高通作為全球領先的無線科技創新者，是廣和通非常重要的合作伙伴。高通在行業內構建了扎實的基礎和生態閉環。
未來，高通與廣和通彼此賦能，與全球化的品牌伙伴強強聯合，創造更多共贏的可能。
用應凌鵬的話說：“今天的生態理念和商業模式，是構建在深入理解場景，深入理解用戶的基礎上的，理解得越透徹，我們的創新能力就越高，產品也會更具有競爭力。”
【科技出海錦囊】廣和通的“G-P-S”
革新出海邏輯（GoGlobal）：
全球化思維構建全球合作共贏生態。
明確出海定位（Pathway）：
廣和通明確價值市場，克服一切困難，在出海中選擇高潛力、高附加值，以及準入門檻高的市場。
構建核心優勢（Strength）：
企業出海，產品是底層邏輯。多年來，廣和通一直與高通等世界領先企業保持著緊密合作，推動融合創新提升產品性能和可靠性。同時，廣和通著力提升市場服務和反應能力，并聯合眾多中國企業形成出海生態集群，這都為企業挖掘全球物聯網產業商機提供了巨大價值。
（內容來源：《哈佛商業評論》中文版 ）
責任編輯：沈彤 楊博
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